Kuulin hyvän termin muutama päivä sitten eräässä kokouksessa ja aion nyt surutta lainata ko. termiä. Kyseinen termi on kirjoituspöytätarjous. Termi tarkoittaa tarjousta, joka on laadittu olematta sen paremmin asiakkaan kanssa yhteydessä tai tutustumatta asiakkaan tarpeeseen. Tarjous siis laaditaan saadun tarjouspyynnön perusteella. Luonnollisesti monella toimialalla tässä ei ole mitään ”epäilyttävää”. Varsinkin jos tarjottavat tuotteet tai palvelut ovat yksiselitteisiä, hyvin tuotteistettuja ja asiakastarpeet ovat aina samansuuntaisia.
Tarjous on sitova paperi, siitä hetkestä, kun vastaanottaja on ottanut siitä selon. Sähköpostimaailmassa tämä tapahtuu käytännössä samalla kun tarjoaja painaa enteria. Sinne se lennähtää vastaanottajan päätteelle.
Mikäli tarjouksessa tai muutoin ei voida näyttää edellytetyn, että osapuolia sitova sopimus syntyy vasta allekirjoituksin, synnyttää tarjoukseen annettu ns. puhdas vastaus sopimuksen heti hyväksyvän vastauksen myötä. Näin käy, vaikka samalla sovittaisiinkin sopimuksen allekirjoituspäivä. Puhdas vastaus tarkoittaa vastausta, jossa tarjous hyväksytään ehdoitta sellaisenaan. Halutessasi tutustua asiaan tarkemmin hyvä lähde on mm. korkeimman oikeuden päätös KKO 1996:84.
No, miksi tarjousta ei sitten saisi tehdä kirjoituspöydällä? Siinä kai se lopulta laaditaan, mutta tarinan opetus on siinä, että hyvää tarjousta edeltää asiakkaaseen ja asiakkaan tarpeisiin tutustuminen siinä laajuudessa kuin tarjoukseen sisältyvät riskit edellyttävät. Erityisen hyvin pitäisi tutustua siihen, antaako tarjoamamme ratkaisu vastauksen asiakkaan ongelmaan tai odotuksiin. Tarjoussidonnaisuus syntyy vasta tarjouksen jättämisen/selonoton yhteydessä, joten ennen tarjousta voidaan vapaammin, ilman sidonnaisuutta, esittää ehdotuksia sopimuksen sisällöstä eli neuvotella. Tarjouskatselmus tai muu neuvottelu ennen tarjouksen laatimista kuvastaa mielestäni termiä aktiivinen tarjous. Aktiivinen tarjous on riskittömämpi ja asiakkaan tarpeet paremmin huomioiva tarjous. Lopuksi vakava varoitus: aktiivisen tarjouksen kohdalla on suuri riski sille, että sen pohjalta syntyy katteellisempaa kauppaa.
